Syarikat-syarikat yang terlibat dalam jualan mencari pelanggan mereka dalam pelbagai cara. Panggilan sejuk juga sangat penting. Bagi ramai, istilah ini tidak dikenali, jadi patut disiasat. Terdapat beberapa peraturan penting dan tip bagaimana untuk mencapai jualan dalam tahap yang tinggi.
Apa maksud panggilan sejuk?
Nama "sejuk" timbul secara tidak sengaja, kerana ia mencerminkan hakikat bahawa pengurus jualan beralih kepada sebuah syarikat yang ia tidak tahu, sehingga hubungan itu tidak dapat dipanggil hangat, karena mereka tidak dipasang. Menjelaskan apa panggilan sejuk dalam jualan, perlu diperhatikan bahawa tugas pengedar ditetapkan norma panggilan dingin untuk pelaksanaan harian. Dalam kebanyakan kes ini adalah 25-100 pcs.
Adalah bernilai mengetahui dalam keadaan apa panggilan sejuk akan berkesan:
- Jualan barangan dan perkhidmatan yang selalu diperlukan, sebagai contoh, kertas, air, alat tulis dan banyak lagi.
- Menyediakan perkhidmatan dan barangan yang tidak berlebihan, tetapi tidak memerlukannya. Sebagai contoh, anda boleh membawa penghantaran makan tengah hari perniagaan, kesusasteraan khas, sistem rujukan dan sebagainya.
- Penjualan barangan dan perkhidmatan, di mana pelanggan dari semasa ke semasa memerlukan, tetapi tidak boleh sekarang. Ini termasuk pembaikan peralatan, kartrij isi semula, perisian pengemaskinian dan banyak lagi.
- Terwujudnya barang dan jasa yang murah, pembekal yang mana klien dapat dengan mudah berubah. Sebagai contoh, ini terpakai kepada pengangkutan barang, pembuatan label dan bahan pembungkusan.
- Penyediaan barangan dan perkhidmatan dengan syarat yang menggalakkan. Idealnya, jika mereka tidak mempunyai analog dalam pasaran. Anda boleh menawarkan bonus seperti panggilan sejuk: kos rendah, pembayaran tertunda atau jangka pendek pesanan.
Panggilan sejuk dan panas
Selain konsep yang telah dibincangkan mengenai panggilan sejuk, terdapat pilihan lain: panas dan hangat. Dalam kes pertama, panggilan dibuat dengan niat langsung untuk bekerjasama, iaitu, untuk membawa transaksi berakhir. Adalah berbaloi untuk membandingkan panggilan walaupun sejuk dan hangat, dan dalam kes kedua, hubungan pelanggan akan digunakan, dengan mana pengurus sudah biasa dan mereka berminat dengan kerjasama sehingga tahap tertentu. Panggilan hangat digunakan untuk melaporkan saham, untuk mengurangkan atau meningkatkan harga, atau untuk mengembalikan kerjasama yang sebelumnya terganggu.
Bagaimana untuk membuat panggilan sejuk?
Ia harus dikatakan segera bahawa tugas ini tidak mudah, kerana dalam kebanyakan kes orang tidak mahu bercakap, meletakkan pipa atau kasar. Untuk melakukan panggilan sejuk yang berkesan, teknik jualan telefon haruslah dilakukan dengan teliti. Untuk melakukan ini, anda perlu mempunyai asas pelanggan, merancang terlebih dahulu pelan perbualan dan belajar bagaimana untuk mengelakkan rintangan, contohnya, penolakan setiausaha atau bantahan klien.
Peraturan panggilan sejuk
Agar tidak menghadapi kerengsaan, perlu terlebih dahulu disediakan. Teknik panggilan sejuk, ini bukan panggilan yang tidak penting, kerana matlamatnya adalah untuk melantik satu mesyuarat yang sebenar. Terdapat beberapa peraturan yang perlu dipertimbangkan:
- Mencari alasan . Untuk melakukan ini, anda perlu mengumpulkan lebih banyak maklumat tentang bakal pelanggan. Sebagai contoh, motifnya mungkin artikel yang diterbitkan di laman web mereka.
- Jangan jual . Panggilan sejuk diperlukan untuk kepentingan dan memberitahu, dan tidak membuat perjanjian. Anda boleh menggunakan frasa ini: "Bolehkah ini menarik minat anda?".
- Menghormati . Dalam perbualan telefon, tidak ada tekanan, pencerobohan dan penipuan. Ia perlu memberi tumpuan kepada kepentingan para pengantara, untuk memahami apa yang harus difokuskan.
- Penolakan dan bantahan adalah dua perkara yang berbeza. Jangan mengganggu jika seseorang mengatakan "tidak" keras. Tawarkan alternatif yang berbeza, sebagai contoh, untuk bertemu pada waktu yang sesuai untuknya.
Di mana saya boleh mendapatkan nombor telefon untuk panggilan sejuk?
Persoalan semulajadi yang timbul pada orang yang pertama kali menemui topik ini. Jika anda bercadang untuk membuat panggilan sejuk, jadwal perbualan pengurus jualan dan pangkalan pelanggan mestilah dibentuk terlebih dahulu. Terdapat beberapa cara untuk mendapatkan nombor yang dikehendaki:
- Bebas untuk mencari . Untuk melakukan ini, anda perlu menggunakan Internet dan mencari pelanggan dan maklumat. Perhatikan bahawa nama dan nombor telefon tidak mencukupi untuk jualan yang berkesan.
- Pembelian asas siap . Keseronokan tidak murah, kerana setiap pelanggan akan menelan kos kira-kira $ 0.18, dan bilangan baris minimum dalam pangkalan data ialah 10 ribu. Sekiranya anda membuat pembelian, mula-mula periksa kualitinya, kerana ada organisasi palsu yang menjual asas usang atau membuat palsu.
- Menggunakan pengumpul program . Mereka dijual di bursa bebas dan murah, tetapi panggilan sejuk menggunakan teknik ini akan tidak berkesan kerana maklumat berkualiti rendah.
Pelan dialog - panggilan dialog
Antara profesional, pelan panggilan pertama dipanggil skrip. Oleh kerana perbualan akan berlaku melalui telefon, mungkin untuk memikirkan semua butiran, sebagai contoh, untuk merumuskan soalan dan meneka. Pengurus mesti membuat skrip secara bebas, dengan mengambil kira moment penting dialog yang betul. Teknologi panggilan sejuk termasuk:
- Pengenalan membayangkan ucapan dan pembentangan. Adalah penting untuk meminimumkan sebutan keinginan untuk menjual sesuatu. Anda perlu bercakap bagi pihak syarikat, bukan milik anda sendiri.
- Menetapkan kenalan . Mencari apa panggilan yang sejuk kepada pelanggan dan cara membuat skrip dengan betul, seseorang harus perhatikan keperluan untuk mewujudkan perbualan yang mesra dan menentukan keperluan pelanggan. Untuk ini, perlu diketahui terlebih dahulu sekurang-kurangnya maklumat minimum mengenai ahli saling bicara.
- Panggilan minat . Di peringkat perbualan seterusnya, adalah perlu untuk menyediakan produk dan perkhidmatan berkualiti tinggi supaya pelanggan tidak mahu menamatkan dialog.
- Mencapai matlamat . Pakar menunjukkan bahawa akhir panggilan sejuk harus menjadi pelantikan mesyuarat. Untuk tujuan ini, pelanggan mesti ditempatkan dalam persekitaran yang selesa, yang mana ia menawarkan beberapa pilihan.
Panggilan sejuk - bekerjasama dengan bantahan
Untuk mengembangkan profesionalisme dalam bidang jualan, anda perlu menjawab secara terperinci penolakan itu, yang mana pengurus untuk hari itu dapat mendengar banyak kali. Apabila menimbangkan panggilan sejuk, bantahan mesti diambil kira semestinya. Perlu diingat bahawa jawapan di penghujung dawai adalah sama dalam kebanyakan kes.
- "Pelbagai adalah lengkap, kita tidak memerlukan apa-apa." Untuk menanggulangi bantahan sedemikian, adalah perlu untuk mencuba untuk mendapatkan dari klien yang berpotensi, seberapa banyak maklumat yang mungkin tentang barang-barang yang mereka miliki.
- "Kami tidak mempunyai wang untuk ini." Taktik tindakan dalam situasi ini berkaitan dengan fakta bahawa dengan lebih terperinci menggambarkan klien keseluruhan manfaat cadangan yang ada.
- "Kami tidak mahu bekerjasama dengan syarikat anda." Sikap negatif boleh disebabkan oleh penyimpangan maklumat atau pengalaman peribadi, jadi perlu untuk mengetahui apa yang menyebabkan tindak balas tersebut.
- "Kami berpuas hati dengan segala-galanya, jadi kami tidak merancang untuk mengubah julat". Dalam keadaan ini, anda perlu menerangkan kepada pelanggan bahawa produk atau perkhidmatan anda tidak akan mengubah julat, tetapi akan melengkapi, membawa keuntungan .
Bagaimana untuk mendapatkan sekitar setiausaha pada panggilan sejuk?
Halangan penting antara pengurus jualan dan pembuat keputusan ialah setiausaha atau pembantu peribadi. Mendapatkan sambungan dengan bos tidak mudah, tetapi mungkin. Terdapat beberapa petua tentang bagaimana untuk meluluskan setiausaha pada panggilan sejuk:
- Pertama anda perlu mengetahui nama orang yang membuat keputusan, dan apabila anda memanggil, anda sudah perlu meminta untuk dikaitkan dengannya, memanggilnya nama.
- Gunakan dalam panggilan sejuk kesan keberkesanan dan kecerobohan, yang nada yakin mengatakan halo dan meminta untuk berhubung dengan pengarah komersial.
- Cuba dapatkan setiausaha untuk berfikir bahawa anda tidak memanggil kali pertama. Untuk melakukan ini, anda boleh berkata: "Halo, syarikat itu begitu-begitu, beralih ke jabatan pembelian."
- Cuba panggil seketika setiausaha mungkin tidak disediakan, sebagai contoh, ia adalah rehat makan tengah hari, penghujung hari atau 30 minit. sebelum ia bermula.
Panggilan sejuk - latihan
Jika anda mahu, secepat mungkin untuk membangunkan keupayaan untuk membuat panggilan dengan betul, anda boleh menjalani latihan khas. Untuk tujuan ini terdapat seminar yang berlainan, webinar , latihan dan sebagainya. Pakar-pakar akan memberikan butiran tentang bagaimana untuk membuat panggilan sejuk dan bagaimana untuk mengelakkan masalah yang mungkin. Di samping itu, adalah disyorkan untuk membaca kesusasteraan yang berguna, berkomunikasi dengan orang yang berpengalaman dan sentiasa berlatih dan kemudian hasil yang baik akan dicapai.
Stephen Schiffman "Teknik Memanggil Dingin"
Jika anda ingin memahami peraturan untuk melakukan panggilan sejuk, anda perlu membaca buku ini. Stephen Schiffman dianggap sebagai pengajar terbaik di AS untuk teknik jualan. Buku "Panggilan Sejuk" dengan kata-kata mudah menerangkan semua istilah, memberi banyak contoh praktikal dan juga mengandungi banyak jawapan yang sudah siap sedia yang akan membantu mengelakkan banyak masalah. Penulis dengan sempurna memotivasi para pendatang baru dan memberi nasihat yang berkesan mengenai penambahan asas pelanggan.
Latihan - panggilan sejuk
Pakar dalam bidang jualan terlibat dalam menjalankan latihan, di mana mereka mengajar alat asas untuk meningkatkan kecekapan panggilan sejuk. Banyak kursus latihan tidak hanya menjelaskan teori, tetapi juga amalan, iaitu, semua teknik diuji. Di dalam latihan ini, anda boleh mempelajari dengan terperinci apa panggilan sejuk, teknik jualan yang akan membantu anda mendapatkan hasil, bagaimana untuk mengecualikan kesilapan dan melaksanakan rancangan perbualan anda.